展覽會不同發展階段的營銷策略

　　展覽，作為服務性產品與任何產業及產品的發展相同，都會經歷培育、成長、成熟和衰退四個階段。展覽之所以會經歷不同的發展階段，是由于展覽題材會受到所在產業發展的各種影響，同時也會受到展覽組織機構自身發展的影響。實踐證明，在競爭激烈的展覽市場中，展覽組織機構要爭取展覽營銷的主動權，就應針對展覽所處的不同發展階段制定相應的展覽營銷策略。

　　從廣義上講，展覽營銷策略的實質就是宣傳營銷、管理營銷、服務營銷等，因此，做好展覽組織過程中的每項工作其實質就是做好營銷工作，當展覽品牌獲得了市場認同，展覽品牌具有相當強的市場競爭力，展覽的營銷戰略也就順利地實現了。如何根據展覽所處的不同發展階段制定相應的營銷策略呢本文提出以下探討建議：

　　1、培育期展覽的營銷策略

　　展覽所處培育期的特征往往其規模不是很大，市場影響力弱，行業知名度不高，目標客戶對其實際可達到的展覽效果的預期不確定。所以，這個時期的展覽，參展企業與參觀觀眾對展覽的意愿和欲望較低，展覽組織機構必須在營銷工作上下功夫，努力使展覽市場站住腳跟，被行業認同。惟有這樣，展覽才會贏得發展壯大的機會。在展覽的培育期，展覽組織機構在營銷策略上應注意把握好以下幾點：

　　（1）弱化盈利觀點，做大展覽；

　　（2）規劃展覽的發展戰略；

　　（3）運用現代營銷提升展覽知名度；

　　（4）實現展覽規模的穩步擴大；

　　（5）提供目標客戶體驗式服務。

　　2、成長期展覽的營銷策略

　　進入成長期的展覽，其規模與影響迅速擴大，參展商數量快速增長，與會的觀眾數量和質量也不斷提高，展覽在所屬行業的地位與知名度不斷上升，展覽開始進入快速發展時期。

　　在成長期，展覽營銷的任務不僅要努力保住展覽品牌成長的勢頭和在展覽行業中享有的聲譽，更重要的是要加強專業觀眾的組織與邀請，為參展商提供實質性的展覽服務。同時還需更進一步地完善市場發展戰略，提高市場的競爭優勢。

　　（1）強化展覽招商組織工作；

　　（2）重視客戶關系管理；

　　（3）持續改進展覽服務體系；

　　（4）動態研究市場與競爭對手；

　　（5）提高展覽增值功能。

　　3、成熟期與衰退期展覽的營銷策略

　　展覽進入成熟期，營銷的重點應是盡力做到延長展覽的成熟期階段，減緩展覽進入衰退期的進程。成熟期展覽組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續做好展覽內涵創新與營銷創新工作，增強展覽的活力與品牌的持續影響力。具體營銷策略有：

　　（1）完善展覽營銷的評估體系；

　　（2）創新展覽品牌形象內涵；

　　（3）優化展覽市場份額；

　　（4）贏返流失客戶，穩定現有客戶；

　　（5）提煉客戶知識，增加客戶價值；

　　（6）建立對衰退期展覽的預警機制。