如何實(shí)現(xiàn)客戶價值的管理（二）

　　3．建設(shè)差異化的營銷渠道
　　信息化時代，目標(biāo)客戶在參展決策過程中，不同營銷渠道所產(chǎn)生的作用力與影響力也有所不同。展覽組織機(jī)構(gòu)要從成本效率、消費(fèi)者偏好以及客戶關(guān)系建立的實(shí)際能力等角度出發(fā)，建設(shè)差異化的營銷渠道，有效地解決營銷渠道資源配置不當(dāng)、成本結(jié)構(gòu)受損、客戶感受削弱的實(shí)際問題。
　　在這方面，德國展覽組織機(jī)構(gòu)堪為先行者，德國的品牌展覽都會根據(jù)客戶行為與實(shí)際需求建立差異化的營銷渠道，然后針對不同的營銷渠道提供不同等級的資源配置支持。例如，德國新慕尼黑國際展覽公司(MMI)將ISPO（慕尼黑國際體育用品貿(mào)易博覽會）通過實(shí)施“營銷渠道轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略”，將其展覽品牌成功地移植到中國這一相對德國營銷成本較低的地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了ISPO Munich在中國展覽市場的拓展，為該公司節(jié)省了數(shù)百萬歐元的成本支出，同時帶來了豐厚的營銷增長。
　　4．內(nèi)部作業(yè)流程與目標(biāo)客戶的價值取向相匹配
　　國際展覽組織機(jī)構(gòu)的另一條成功的做法就是將展覽組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部作業(yè)流程與客戶的價值取向（即購買力與消費(fèi)習(xí)慣）高度契合，從而使展臺設(shè)計品牌獲得更高的客戶滿意度。在展覽活動的組織過程中，展覽組織機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)新展覽營銷的方法，做到在客戶服務(wù)上的針對性投資，有效控制展覽營銷成本，提高客戶滿意度。
　　德國新慕尼黑國際展覽公司在創(chuàng)新會員制，推出了Ispocard的過程中深有感觸。會員卡提出“save time”（省時）、"save money”（省錢）、“enjoy benefits”（更實(shí)用）的口號，成功地將展覽組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部作業(yè)流程與目標(biāo)客戶的價值取向相匹配。
　　5．將網(wǎng)站視為營銷和銷售中心
　　展覽組織機(jī)構(gòu)僅把網(wǎng)站作為展覽宣傳與客戶調(diào)查需求的工具其實(shí)是對營銷機(jī)會的浪費(fèi)。如果展覽組織機(jī)構(gòu)能重視網(wǎng)站建設(shè)并適時為網(wǎng)站的服務(wù)功能與決策支持提供科學(xué)的導(dǎo)向，展覽組織機(jī)構(gòu)完全可以在與目標(biāo)客戶的互動中達(dá)成“雙贏”一一在提升客戶滿意度的同時為展覽組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶分析提供了幫助。
　　營銷部門根據(jù)網(wǎng)站采集的客戶信諏在CRM管理中對目標(biāo)客戶增加“客戶標(biāo)識”，如“A”代表重要客戶，“B”表示高缸客戶，“C”代表戰(zhàn)略客戶等，從而在營銷過程中實(shí)現(xiàn)客戶資源的整合。這樣就能在營銷推進(jìn)或處理服務(wù)投訴時嗵過“客戶標(biāo)識”的提示，進(jìn)行有效的客戶甄別，從而提升營銷的成功率。這些技術(shù)在國際展覽組織機(jī)構(gòu)經(jīng)營的品牌展臺設(shè)計的專業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)用非常普遍。