約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸，又是實質性接觸客戶的開始。接近是指在實質性交流之前，銷售人員努力

對于中國會展業可總結的東西很多，其中近年來屢屢揭露出來的騙展現象也許僅僅是冰山一角，然而它畢竟讓中國會展業受了傷，尤其會展信譽的傷害是遠大于經濟利益的，根據會展的社會性特點，要根除這種現象還是不太困難的。 首先要掌握“品牌原則”。不論是傳承下來的還是借鑒過來的展會項目，各部門應對本行業或領域內

與經濟流通的其他領域一樣，展覽業也有這樣的規律：好的展覽會供不應求，是賣方市場；差的展覽會供過于求，是買方市場。好的展覽會展覽工作效率高，展出效益好。這類展覽會一般都是專業性質，規模都相當大（就所在專業/行業而言），并且有一定的歷史。好的展覽會是靠專業技術、靠嚴格管理、靠長期努力造就的。由于展出效益

評估不同方案 標準展位：由展會主辦機構為參展公司搭建的模塊化展位。基本標準展位配置通常包括邊墻板、后墻板、地毯及展商名稱標板，其他展位設施可選；而“標準展位套餐”則在基本標準展位配置之外通常還包括家具、燈光及能源等設施。標準展位比較適合首次參展、參展預算或管理資源有限或著重控制成本的參展

若要充分利用展覽會，必須了解展覽會的特性。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營活動，人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由

從社會再生產過程中看，如果沒有消費，便不可能存在有目的的生產，沒有生產便不可能產生參展廠商，也就不可能有其它行為，消費者還是展覽行為的終點，因為展覽活動之最終目的是為了滿足消費者的購買和選擇的需要，展覽效果的好壞也要由消費者最后決定。因此沒有消費者的行為，展覽活動既失去了目的，也無法最后完成展覽的全

按展覽性質選擇 展覽會分為貿易和消費兩種性質。 貿易性質的展覽會是為產業即制造業、商業等行業舉辦的展覽。展覽的主要目的是交流信息、交流貿易。 消費性質的展覽是為公眾舉辦的展覽，消費性質的展覽基本上都展出消費品，目的是直接銷售。 按展覽內容選擇 展覽分為綜合展覽

展位搭建是一筆可高可低的預算，如果要節省費用，可以用最簡單的裝修，如果要體面而有風格，自然花銷不菲。如果希望節省成本又醒目實用，參加展團統一施工是最好的選擇。而且即使在中國館內，各個參展商的特殊展示要求我們都可以盡量照顧到。很多有實力的國內公司非常注重參加境外展時的公司形象，不惜花重金從國內送去展架

一、產業定位 一個展覽項目立項之前，項目策劃組要對項目所涉及到的產業作一個深入的市場調查，包括產業所處的發展階段，是朝陽產業還是夕陽產業；產業分布狀況；產生的優勢與劣勢；與該產業有關的產業鏈的情況等等。只有對產業現狀作了深入的調查與分析，才能決定是否上馬該項展覽項目。如果該產業是朝陽產業，處

第一，促進業內信息交流。展會可以折射出行業的格局和變遷，反映行業發展動向，企業往往借展會進行市場調研，相互了解，與同業者觀摩、交流新技術，溝通專業信息和協商合作，探討營銷手法和品牌運作模式，做到交流與展示并重。第二，具有極強的交易功能。即企業往往希望在展會上爭取到專業觀眾，拿到訂單。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在：第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考

企業參展前應衡量該展會與企業的發展計劃、目標如何吻合，評估參展商和專業觀眾的數量，選擇自己的目標客戶，并利用展會的媒體宣傳等手段來擴大企業的影響力，吸引更多的目標客戶。在展會中，企業應該通過各種可行的方式和潛在合作者進行現場交流，同時從細節處入手，重視展位的選擇、展示方式、人員配備、交流環境以及展會

1、明確人員及分工人是展覽工作的第一要素，是展出成功與否的決定性因素。展覽工作首先是人的工作。把人的工作做好才有可能把展覽工作做好，才有可能使展出成功。展覽人員包括籌備人員和展臺人員。（1） 人員組成從管理角度出發，展覽工作需要由各方面的人員組成一個協調的組織機構。此機構可以

企業參加某一展會，目的是能夠獲取參展的最佳效果。因為展會時間短，加之現場環境嘈雜、人多擁擠，要想獲得預期的效果，參展企業應注意以下幾點事項:1、展會現場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業來說，在展會現場和觀眾交流的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓

低展費不等于低成本有不少企業在選擇展會時把展會費用做首要的指標，總是追求低展費的展會，這在經營上無可厚非。但畢竟，對廣大中小企業來說，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業管理咨詢公司總經理黃繼毅認為，雖然表面

首先，展覽的最基礎的價值是“信息傳播價值”。展覽會展示的商品不同于商店里展示的商品，對觀眾來說，其真正的價值在于展示品內在的信息和意義。換言之，舉辦展覽的目的在于讓參觀者與參展商相互交流信息。成功的展覽能夠讓參觀者從多角度獲取信息，并能夠與參展商互動交流。參觀者獲取信息的質量就是展覽的質量。因此，信

中國展覽業的發展面臨很多問題，如對環境重大變化的反應，對資源的開發，利用與整合等問題，對產業要素和經營活動的平衡問題，對各種基本關系的理順問題。而制定發展戰略又不能平均用力，制定成功的發展戰略，必須抓住成功的關鍵。即承認在各種問題中，只有少數的問題決定著中國展覽業的效率與成果，決定著整個展覽業能否做

選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區，而圓柱或空的攤位場地及上貨區則是陰礙人潮的潛在問題。 是否將攤位設在競爭對手隔壁引起頗多廠商的爭

好的參展樣品要跟著自己走，最好不要走海運。一些參展企業遇到了這樣的情況：人已經到展會現場了，但參展產品卻由于種種原因在展會結束后才能到，結果白去一趟，損失不小。 在參展結束前，最好將產品能甩賣就甩賣，能贈就贈。有不少江淅一帶的企業，執意要將自己的“寶貝”帶回國內，沒有想到在出德國海關時紛紛超

現在流行的展示用具主要有三大類：一次性使用展具、循環便攜式展具及循環租用式展具。一次性使用展具一般是由較有實力和較具創意的展覽工程公司為客戶度身訂造，所選材料多為木制品，優點是可因地制宜，通過千變萬化甚至超越想象的造形充分體現企業和產品的形象。新穎的設計總能造出令人賞心悅目的效果，讓參觀者駐